formation
Le Commercial, un atout incontournable
Les commerciaux étant la vitrine même d’une organisation et le pilier de la relation client, des arguments solides devraient vous donner plus d’aisance pour atteindre vos objectifs. De plus, avec l’avènement des nouvelles technologies accélérée par la crise sanitaire, le secteur du commerce est en pleine mutation et la fonction de commercial se modernise pour s’adapter aux attentes des consommateurs d’aujourd’hui et de demain. Mais avant tout, il est important de connaître les clés et les outils fondamentaux d’une démarche de développement commercial en consolidant sa posture et en intégrant une approche au service de son interlocuteur.
Public visé
La formation s’adresse à toute personne souhaitant maîtriser les capacités commerciales et de communication
Niveau de connaissances préalables requis
Pas de pré-requis spécifique pour cette formation
Durée de la formation
2 jours (soit 14 heures)
LES OBJECTIFS PEDAGOGIQUES DE FORMATION
A l’issue de la formation le stagiaire sera capable de :
- Professionnaliser sa communication
- Structurer sa demande commerciale
- Réussir la prise de contact avec le client, le prospect
- Découvrir les besoins et attentes du client
- Argumenter pour convaincre et traiter les objections
- Conclure la vente
- Consolider la vente
L’objectif d’une action de formation professionnelle au profit de salariés d’une entreprise définit le but précis qu’elle se propose d’atteindre, et vise une évolution des savoirs et savoirs-faire des salariés à partir de leurs compétences (Circ. n°37 du 14 mars 1986, Ministère du Travail). Ils servent à construire, conduire et évaluer les actions de formation.
programme de la formation
Jour 1
PROFESSIONNALISER SA COMMUNICATION
Les principes de la communication verbale
Les principes de la communication non-verbale
Les signes de l’écoute active
La reformulation
Cas pratiques
STRUCTURER SA DEMANDE COMMERCIALE EN 6 ETAPES
Préparer sa cible
Analyser et hiérarchiser son portefeuille clients et prospects
Organiser sa prospection. Enfant fonction de son territoire commercial
Préparer au mieux sa prospection (avec le digital et le social selling)
Cas pratiques
Jour 2
REUSSIR LA PRISE DE CONTACT AVEC LE CLIENT, LE PROSPECT
Se présenter et présenter son entreprise
Donner envie dès les premiers instants
Ouvrir le dialogue
Cas pratiques
DECOUVRIR LES BESOINS ET ATTENTES DU CLIENT
Questionner pour identifier les besoins
Distinguer besoins et motivation
Qui a le pouvoir de décision
Cas pratiques
ARGUMENTER POUR CONVAINCRE ET TRAITER LES OBJECTIONS
Montre sa compréhension du besoin Mettre en avant les bénéfices clients Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections
Cas pratiques
CONCLURE LA VENTE
Les moyens efficaces pour collecter des « oui »
Aider le client à prendre sa décision
Conclure positivement l’entretien
CONSOLIDER LA VENTE
Assurer et finaliser l’accord
Fidéliser le client
LES MOYENS PEDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
L’action de formation professionnelle se réalisera en présentiel ou en classe virtuelle sous la forme d’une alternance d’exposés théoriques et de démonstrations pratiques suivie d’exercices pratiques et de mises en situation.
Une feuille d’émargement signée par le stagiaire et le formateur, par 1/2 journée de formation, permettra de justifier de la réalisation de la prestation.
Pour la formation en présentiel, une salle de formation sera mise à disposition avec paperboard, connexion internet et vidéoprojecteur. L’action de formation débutera par une présentation du formateur et de chacun des stagiaires afin de permettre une adaptation optimale du processus pédagogique.
Le formateur veillera à permettre aux stagiaires de disposer régulièrement de la possibilité de s’exprimer et d’échanger avec lui, et, éventuellement, de confronter sa compréhension des concepts avec les autres stagiaires. Au cours de la formation, le formateur utilisera puis remettra des supports pédagogiques qui permettront à chaque stagiaire de suivre le déroulement de l’action de formation professionnelle, et ainsi accéder aux connaissances constituant les objectifs inhérents à ladite action de formation professionnelle.
L’ENCADREMENT DE L’ACTION DE FORMATION
Les formateurs sont reconnus par des diplômes ou issus d’une expérience professionnelle dans les différents domaines tels que : Efficacité́ Personnelle, Développement Commercial, Ressources Humaines, Credit Management, Finance d’entreprise, Management, RSE, etc.
LES MOYENS D’EVALUATION MISE EN ŒUVRE ET SUIVI
Feuille d’émargement à la 1⁄2 journée
Certificat de réalisation + Évaluation de fin de formation
MODALITES D’INSCRIPTION ET DELAI D’ACCES A NOTRE FORMATION
Afin de vous inscrire à notre formation, merci de nous contacter 21 jours minimum avant le début de la formation soit par Tel : 04.42.18.51.30 soit par Courriel : contact@mappa- formation.com.
Un questionnaire, un CV ou toute autre pièce peuvent vous être demandés afin que nous puissions nous positionner sur votre niveau à l’entrée de la formation.
Une fois votre inscription validée, nous vous adresserons une convention de formation et une convocation par mail 1 semaine avant le début de la formation. En cas de subrogation de paiement, un accord du financeur doit nous être parvenu avec le début de la formation.
ACCESSIBILITE AUX PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP
La loi du 5 septembre 2018 pour la « liberté de choisir son avenir professionnel » a pour objectif de faciliter l’accès à l’emploi des personnes en situation de handicap. Notre organisme tente de donner à tous les mêmes chances d’accéder ou de maintenir l’emploi. Nous pouvons adapter certaines de nos modalités de formation, pour cela, nous étudierons ensemble vos besoins. Pour toutes questions relatives aux handicaps, merci de contacter Pascale RAMOS au 06.14.71.06.31 ou par mail au p.ramos@mappa-formation.com